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ダイドードリンコ株式会社 氷室 佑典 氏

国内飲料事業

新型コロナウイルス流行により、商談活動が変化（オンライン商談増加、テレワーク増加など）

営業活動面：コロナによって量が封じられたので質の向上が重要視されるように

情報共有面：テレワーク・直行直帰推進により対面コミュニケーション減少

管理業務面：Excel主体としたアナログな管理帳票の煩雑さが顕著に

コロナ前：対面での情報共有、取引先の属人化、アナログな管理帳票など

コロナ後：情報共有のリアルタイム化、取引先の標準化・可視化、業務効率向上など
⇒新しい組織運営、営業活動、営業マネジメント推進が必要に

キーワード

　　標準化
　　見える化
　　リアルタイム
　　報細分化

　　脱アナログと集約化
　　自動化

課題

　　営業メンバーが煩雑さを感じ、生産性が低下（入力漏れなど）

目標

　　→導入から約2年で実現

　　→ 実行（商談報告、数量報告、採用報告）
　　→ 共有（情報共有） の一気通貫」「リアルタイム」を重要視

従来はExcelで作成した帳票・営業シートを使用
⇒非常に複雑

＜課題①＞
複雑な入力シート（星取表、提案シート、実績シートなど）を理想通りにSalesforceでシステム設計できるか

＜解決策＞
Mashmatrix Sheetの活用
⇒ SalesforceデータをExcelライクにシステム設計・運用できる一覧インターフェース

＜課題②＞
システムの入力・可視化を効率化（入力のしやすさ、自動化など）できるか

＜解決策＞
データローダーの活用
⇒ これまでは手入力だったが、代表者がデータローダーを使用して入力の自動化を推進し、効果・効率UP

　　⇒ 計画と実績のギャップをリアルタイムで可視化し改善

　　情報の細分化と発信場所の明確化
　　5つの本部グループを作成し、全員が参加することで各グループに合った発信を行う

　　あらゆるメンバーの関与により、情報の価値向上、発信メンバーのモチベーション向上

　　リアルタイムの全員参加型で、「いいね」で投票する形式

導入直後：各支店のDX推進チームメンバー
⇒ 各支店ミドルマネージャー・エリアマネージャーも追加

Salesforce推進には、目的とタイミングに合わせ、役割が異なる複数の階層メンバーとコミュニケーションを図ることが重要

パートナー企業から勧めてもらった。

若手中心・デジタルが得意な人を選定した。

現場にいる推進メンバーから説明してもらい、それでも難しい場合はマネジメントメンバーからダッシュボードでの可視化などのアプローチを実施した。

運用前はメンバーによって記載内容に差があったが、今は欲しい内容が収集できるようになった。
活動の種別を選択してもらうことにより、どのような活動が多かったか、どのような活動が課題かなどが分かるようになった。

どのような情報が見たいかを教えてもらえるとありがたい。

商談後の数値など、大体はMashmatrixを使用している。
組織に溜まっている情報を一気に入れるのはデータローダーを使用している。

途中から導入した。
最初は標準の機能を使用していたが、その後柔軟に使用できるMashmatrixを使用するようになった。

今まで実施していたことをSalesforceに置き換えた。

Salesforce社に紹介してもらった。

カレンダー等はスマホを活用している。
チェックシート等は細かいのでPCで入力している人が多い。

株式会社セイノー情報サービス 大嶽 孝太 氏

西濃運輸株式会社のグループ会社
西濃グループのIT事業（内販）、およびグループ外への物流ITソリューション・アウトソーシングの提供（外販）

外販事業の特性

＜導入前＞

商談管理は他社のSFA（営業支援システム）

売上管理や集計・分析はExcel

＜導入後＞

すべてSalesforceで管理

これまでは営業が発表したいもの（＝上手くいっているもの）だけを発表していた
⇒ 商談状況別に管理視点を変えて報告できる環境を作った

　　状況別に全体感を把握

　　商談初期の状況確認
　　提案見込みの有無を早期に判断するため、アポ取得から3か月経過しているものは赤信号を表示

　　提案合意ができた商談の確認
　　商談が予定通り進んでいるか確認する
　　予定を過ぎているものは注意商談として一覧表示し、遅れている原因確認と対応協議を行う

　　注月の確認
　　頻繁に売上月を変更している商談は今月も変更される可能性が高いため、月ずれ1回で黄色、3回で赤信号を表示

　　データ整備が必要なレコード

＜入力精度＞

　　⇒ 入力しないと次へ進めない、次回アクションを必ず入れる必要がある運用に

　　今は見込みが無い → インサイドセールス
　　今後も見込みがない → マーケティング

＜部門の壁＞

担当役員がPJに入り、担当者に展開することで解決
（例）営業：今訪問予定はないが、リードを確保しておきたい
　　　インサイド：訪問しないリードは任せてほしい
　　　⇒ 一旦インサイドが対応して、見込みが高くなったら元の営業に戻す運用に

＜運用改善＞

改善MTGを定期的に開催
改善要望シートを作成し、記載のあったものについて実現するか否か話し合う

個人情報が分かった段階で作成していて、商材や予算は分からない状態でも作成している。

事前に個人に対して不備があるデータを共有し、すぐ晒さない運用を行っている。

今まであまり起こったことがない。

対象の営業が手一杯の場合、相談して別の営業に担当してもらうこともある。

Salesforceの営業と相談して作成し、担当役員にレビューし、改善していった。

商談数、アポ数、架電数などもKPIに入っている。

アポ取得を除き、旧SFAをそのまま踏襲した。

これまでただの訪問は商談作成していなかったが、商談作成のためにアポ取得フェーズを追加した。

子オブジェクトで商材を管理している。

営業全員が一律同じ商材を取り扱っている。

営業フローは変えていない。

Mashmatrixを使用するようになった。

Salesforceに紹介してもらった。

ほぼ使用していない。

株式会社セールスフォース・ジャパン 伊藤 深雪 氏

①Account Plans（アカウントプラン）
既存の取引先との関係を育み、重要な取引先を戦略的に成長させられるだけでなく、取引先を調査分析し、目標とアクション可能なメトリクスを設定して、成長や発展を常に把握する。

＜機能概要＞
CRMに搭載された計画策定ツールで、取引先ベースの営業戦略の計画と実行

＜利用条件＞
Enterprise Edition以上で利用可能

＜対象者＞
大手顧客や足の長い案件、無形商材対象の営業スタイルや主要顧客へ戦略検討をしたい方

＜メリット＞
取引先ビジョンやアプローチ計画、優先度、課題、KPIなどを、雛形（＝ノウハウ）に沿って記載するだけ！
商談レコードからデータを参照して収益や商談成立率などを表示できる。
Einstein for Salesを追加で導入すると、AIを使用して商談のサマリなどを作成可能。

関係者とのコラボレーションを推進。
リレーションマップで、その企業に所属している顧客の組織図を表示可能。
今までその企業の誰にアプローチしてきたかを確認できる。

中間目標を立て、KPIを立てて収益を最大化できる。

②Prospecting Center（プロスぺクティングセンター）
適切な購入者のシグナルを使用してエンゲージする可能性が最も高い取引先を特定

＜機能概要＞
CRMと外部データをもとに優先順位付けを効率化。
的確な見込み客を発見することができる。

＜利用条件＞
Sales Engagement
Data Cloud

＜対象者＞
リードの数が多く効率的に有望な見込み客を絞りたいインサイドセールスや営業組織

＜メリット＞
CRMに加えて 3rd Party データをもとに精度の高いスコア付け + 理由の把握が可能。

ワンクリックでケイデンスに追加することでスピーディーなフォローを実現。

Engagementスコア・Intent（購買意欲）スコア・Fit（適合性）スコアを表示することでスコアが高い理由を把握できる。

③Sales Cloud Go
[設定] の1つの場所から、保有しているエディションとライセンスで使用可能なすべてのSales Cloud機能を探索し、1回のクリックで機能を有効にできる便利機能。

＜機能概要＞
各種機能がテーマ別に集約。
活用ナレッジ付きで、ワンクリックで有効化可能。

＜利用条件＞
Sales Cloud 全エディション

＜対象者＞
既にご利用中の方 or 活用に不安がある新しく利用される方

＜メリット＞
活用へのストレスを減らして製品機能をもれなく活用し、ビジネス効果創出が可能。
歯車マーク ＞ セールス設定 からアクセス可能。
　テーマに沿った機能、設定が完了している機能が一覧で表示される。
　どの機能をどれくらい使用しているか可視化できる。

＜Sales Development＞
インサイドセールスのタスクを代わりに行う自律型AI

（例）

イベント参加者に対してお礼メールを自動で送信する。

返信があればそれに対しさらに返信・アポ取得などを行う。

アポが取得できたら営業担当に通知する。

＜Sales Coaching＞

営業担当者に対しコーチングを行う自律型AI

例）

商談のロールプレイングに付き合ってくれる。

商談のブラッシュアップができる。

今回は便利な新機能が3つとAgentforceについての紹介がありました。
どれも要チェックな内容なのでこの機会に詳細確認してみてください！

今後もユーザー分科会の内容を随時まとめていきますのでお楽しみに★

Sharing InnovationsではSalesforceの運用支援を行っております。
興味のある方はお問い合わせください。