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マーケティングオートメーションツール（以下MAツール）の移行という大きなプロジェクトを終えられたご担当者様、本当にお疲れ様でした。
新しいツールを導入し、これからこそは確実に成果を上げたい、という強い思いを持っていらっしゃる方も多いと思います。しかし、MAツールは単に導入すればすぐに劇的な成果が得られるものではありません。本当に重要なのは、ツールを組織に深く定着させ、現場が自走できる内製化を着実に進めていくことです。これによりはじめて、MAツールが持つ本来の価値を十分に発揮し、持続的な経営成果へとつなげることが可能になります。
本記事では、移行直後から成果を出すために目指す運用定着や内製化のための実践ポイントを徹底的に解説します。

MAツールを移行したばかりの時期は、新しいツールに慣れることと、移行して良かったと実感することがとても大事です。特に最初の3か月は、その後の運用がうまくいくかどうかを左右する、まさに勝負の期間になります。

・ 基本操作の習熟：まずは、ツールを使う全員が新しいMAツールの基本的な操作（リードの管理方法、メールの作り方・送り方、シナリオの設定など）をマスターすることが最優先です。ベンダーさんが提供してくれるトレーニングや、社内での勉強会を積極的に活用して、みんなでレベルアップしていきましょう！
・ 初期設定の最終確認：移行するときに設定した、いろんな設定（他のツールとの連携、Webサイトに埋め込んだトラッキングコード、フォーム、ランディングページなど）がちゃんと動いているか、もう一度しっかり確認しましょう。特に、データが正しく連携されているか、効果がちゃんと測れているかは、念入りにチェックしてください！

・ 小さな成功の設定：移行してすぐに「売上を倍にするぞ！」みたいな大きな目標を掲げるのも素敵ですが、まずは「短期間で達成できる小さな成功」を設定するのがおすすめです。例えば、「このフォームから〇件のリードを獲得する！」といった具体的な目標です。
・ 成功体験の共有：小さな成功でも、達成したら社内で喜びを分かち合いましょう。成功事例を積極的に共有することで、MAツールをもっと活用しようというモチベーションがグッと高まります。この成功体験が、今後の運用を推進する大きな力になります。

・ 運用チームの発足：MAツールをしっかり使いこなしていくために、専任のチームを作るか、他の業務と兼任でもいいのでチームを発足させましょう。マーケティング部門だけでなく、営業部門やシステム担当の情シス部門からもメンバーを募ると、部門の垣根を越えて協力し合える、強いチームになります。
・ 役割分担の明確化：誰がどの業務を担当するのか（メールやコンテンツの作成、シナリオの設計、効果の測定、システムの管理など）をハッキリと決めておきましょう。誰の仕事なのか分からなくなる混乱を防ぎ、スムーズな運用に繋がります。特定の誰か一人に負担が集中する「属人化」も防げます。

MAツールの運用が、特定の担当者さんだけに頼りきりになってしまう「属人化」は、会社にとって大きなリスクです。もしその担当者さんが異動したり、退職してしまったりしたら、運用がストップしたり、せっかくのノウハウが失われたり…なんてことになりかねません。そうならないためにも、誰でもMAツールを使いこなせるような運用設計がとても大切です。

・ 運用マニュアルの作成：MAツールの操作方法、シナリオ設計のルール、メール作成のガイドライン、効果測定のやり方など、運用に関するあらゆる情報を、詳細なマニュアルとして文書に残しましょう。新しい担当者さんでもすぐに業務に入れるようになります。
・ ナレッジベースの構築：よくある質問とその答え、困ったときの解決策、成功事例などを集めて、社内で共有できる「ナレッジベース」を作りましょう。みんなが同じ情報にアクセスできるようになり、自分で問題を解決する力も育ちます。

・ 社内勉強会：MAツールの新しい機能や、他の会社での活用事例などを共有する勉強会を定期的に開いてみましょう。チーム全体のスキルアップと知識の底上げを目指します。
・ 情報共有会：マーケティング部門だけでなく、営業部門や会社のトップの方々も交えて、MAツールの活用状況や、どんな成果が出ているかを定期的に共有する場を設けましょう。部門間の連携がスムーズになり、MAツールへの理解も深まります。

・ 適切な権限設定：MAツールの機能ごとに、誰がどこまで操作できるかを細かく設定しましょう。うっかりミスによるトラブルを防ぎ、セキュリティも強化できます。
・ 承認フローの検討と実施：メール配信やシナリオの公開など、影響の大きい操作については、必ず複数人でチェックする「承認フロー」を設けましょう。多くのMAツールには標準機能として「承認ワークフロー」が搭載されていません。そのため、ツール選定時に機能の有無を確認し、機能がない場合は「Slackやメールで承認を得てから公開する」といった運用ルールを自分たちで決めておくことで、品質を保ちつつ、属人化によるミスも防げます。

MAツールの導入や移行のタイミングでは、ベンダーによる手厚いサポートが大きな支えになります。初期設定や運用立ち上げのフェーズにおいて、その存在が心強いと感じる方も多いでしょう。しかし、いつまでもベンダーに頼りきりの状態では、自社のマーケティング力はなかなか蓄積されません。MAツールをビジネスの武器として活用するためには、自社でツールを使いこなし、戦略を立て、実行・改善を回せる体制を構築することが欠かせません。
最終的に目指すべきは、MA運用の「内製化」です。内製化を進めることで、よりスピーディかつ柔軟なマーケティング施策の実行が可能になり、継続的な成果創出につながっていきます。

・ 初期フェーズ：導入や移行の最初の段階では、ベンダーさんに設定や技術的な難しい部分をお願いして、スムーズにスタートできるように協力してもらいましょう。
・ 中期フェーズ：運用が安定してきたら、少しずつ自分たちでできることを増やしていき、ベンダーさんにはもっと高度な技術的なサポートや、戦略的なアドバイスをお願いするように、役割分担を見直していきましょう。
・ 最終フェーズ：最終的には、MAツールの運用や改善を自分たちだけで完結できる体制を目指します。ベンダーさんは、あくまで困ったときに助けてくれる「サポート役」として活用する形が理想的です。

・ 専門人材の育成：MAツールの運用だけでなく、分析や戦略を立てられるような専門的な知識を持った人材を社内で育てていきましょう。外部の研修や資格取得の支援も効果的です。
・ OJTの実施：実際に仕事をしながらスキルを身につけてもらう「OJT（On-the-Job Training）」を積極的に行いましょう。経験豊富な先輩が、新しくMAツールを担当する人に教える体制を整えると良いですね。
・ 最新情報のキャッチアップ：MAツールの機能が新しくなったり、マーケティングのトレンドが変わったりしたときに、常に最新情報をキャッチアップして、社内で共有する文化を作っていきましょう。

・ コンサルティングの活用：自分たちだけでは解決が難しい課題や、もっと高度な戦略を考えたい場合は、外部のコンサルタントに相談するのも一つの手です。ただし、あくまで「自分たちの内製化を助けてもらう」という視点を持って活用しましょう。
・ コミュニティへの参加：MAツールのユーザーコミュニティや、マーケティングの勉強会などに積極的に参加して、他の会社がどんな風にMAツールを使っているのか、どんなノウハウがあるのかを学ぶのもおすすめです。そこで得た知識を、ぜひ自社の運用に活かしてください。

MAツールの導入や運用は、単なるシステムの導入作業ではなく、企業のマーケティング活動をより強化し、持続的な成長を支える大切なステップです

弊社では、各種マーケティングツールの特性や業界ごとのニーズに最適化した運用設計のご提案から、導入・データ移行支援、運用開始後の伴走支援まで、幅広いサービスを提供しております。ぜひお気軽にご相談ください！