Case

中古車などのBtoBオンラインオークションをはじめとする循環型流通やサービスを提供するオークネット様では、取引先向けにメール施策の実施・Webコンテンツの作成を目的としてマーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）を2019年から導入していました。しかし、顧客管理に使っているSalesforceとの連携に不具合が度々生じたり、利用料金の観点から各事業部で2～3名とDXチームの一部メンバーしか利用できず、営業担当者がデータを取得する際は利用者に都度依頼する必要があったため、BtoBに特化したMAツールへの移行を検討していました。

今回のプロジェクトでは、当初よりAccount Engagementへの切り替えを前提に検討を進めていました。
その主な理由は、Salesforceとの高い連携性です。旧ツールではCRMとの連携不具合が課題となっており、その解消が移行先選定の大きなポイントでした。また、弊社の事業特性からBtoBに特化したMAツールを求めていたことも、Account Engagementを選んだ理由のひとつです。さらに、旧ツールと比べてコストを抑えられる点も大きな決め手となりました。
これらの理由から、Account Engagementへの移行を進めました。

プロジェクトでは、Account Engagementの初期セットアップに加え、操作方法のレクチャーや、旧ツールからの各種コンテンツ（フォーム、ランディングページ、メール、シナリオ等）の移行対応を行っていただきました。
中でもコンテンツ移行については、大量のデータにも関わらず、丁寧かつ迅速にご対応いただき、必要に応じて修正にも柔軟に応じていただけた点がとても助かりました。
現在は、各事業部に対する運用支援を常駐形態でのサポートをお願いしており、日々の活用においても継続的にサポートいただいています。

特に印象に残っているのは、各事業部向けに実施していただいた説明会です。旧ツールとの違いや、Account Engagementの基本用語、操作方法などを丁寧に解説していただき、全5回にわたる機会を通じて、社内の理解を深めることができました。こうした丁寧な導入支援は非常にありがたかったです。説明会だけでなく、適宜スプレッドシートにてQAのご対応をいただいた点も非常に助かりました。
また、課題やスケジュール管理のハンドリングも的確で、打ち合わせの際には見やすく整理された資料や議事録をご用意いただくなど、進行管理の面でも安心してお任せできました。

弊社の状況に応じた柔軟な対応をしていただけたことです。
特に、スケジュールやタスク調整に関して、弊社内の他プロジェクトとの兼ね合いで無理なお願いをしてしまう場面もあったのですが、その都度、状況を理解し、課題・進捗管理ツールを用いた上で関係者とコミュニケーションを行いながら、最大限ご対応いただけたことには本当に感謝しています。
さらに、プロジェクト途中から内製支援を頂く形で、Sharing Innovations様よりAccount Engagementの経験豊富なエンジニアの方1名に常駐でご支援いただいており、各事業部からの質問の取りまとめや、操作方法に関するレクチャー動画の作成などもご対応いただきました。事業部ごとに進捗や理解度に差がある中でも、内製支援を頂くことにより、プロジェクトメンバーだけでなく各事業部の担当者とも密なコミュニケーションを行うことでよりニーズを引き出し、非常に効率的かつスムーズにそれぞれに合ったサポートを柔軟にご提供いただきました。

まず大きかったのは、コストの削減に加えて、アクセス可能なユーザー数を旧ツールの約10倍に増やすことができた点です。これにより、より多くのメンバーが自らツールを活用できるようになり、社内全体での活用が進みました。
また、CRMとMAツールをともにSalesforce製品に統一したことで、データ連携がスムーズになり、施策の効果をレポートで可視化できるようになりました。さらに、SalesforceのAI機能を活用することで、メールの送信タイミングの最適化などが可能となり、開封率の改善にもつながっています。
社内体制の面では、使用方法のガイドラインを整備し、各事業部に周知できたことも大きな成果です。旧ツール時代にも運用ルールはありましたが、十分に浸透していなかったため、今回の切り替えを機に明文化し、全社的に共有しました。
それに伴い、各事業部での実装可能な範囲も拡大しました。以前は一部のコンテンツに制限していた運用も、ガイドラインに準拠することを前提に、より広い範囲でのコンテンツ展開やシステム自動化の取り組みが可能となり、業務の効率化・高度化が進んでいます。

プロジェクト終了後も、各事業部への対応や、残っていた細かなタスクの整理・対応などをご支援いただいており、大変助かっています。
特に印象的なのは、各部署の活用状況にばらつきがある中で、自発的に課題の洗い出しやヒアリングを行っていただいたことで、社内全体のAccount Engagement活用機会が着実に増えている点です。
また、弊社社員との関係性も非常に良好で、ちょっとした質問や相談もしやすく、日常的に頼りにさせていただいています。単なる外部支援というより、社内の一員のように伴走してくださっているという感覚があり、心強く感じています。

私たちは現在、「真のニーズを見極め、新たなプロダクトを創造する組織」という目標を掲げており、単に社内の要望を実現するだけではなく、各事業部に最適な方法を提案できるよう努めています。
Account Engagementへの移行に関しては、フォームやランディングページの作成といった基礎的な部分については、社内に広く周知できている状況です。しかし、各事業部や部署ごとの業務内容に適したアプローチが十分にできていなかったため、今後は目標設定をしっかり把握した上で、それぞれの部署に最適な提案ができるよう取り組んでいきたいと考えています。